Inspeccionar a sua equipa de vendas!? PORQUE NÃO? Porventura já o deveria ter feito!

   Vai ter de tomar uma decisão e rápida. Eu estou perfeitamente à vontade para desempenhar essa função, se necessário. Embora quando dicidi fazer este Site foi na presunção de procura dum posto de comercial itinerante

 

      Ganhe coragem e leia tudo e vai ver que não se irá arrepender e depois é grátis.

 

     Vou colocar em análise uma simples questão e que irá ser esta: os seus 3 comerciais tinham uma facturação conjunta (em 2012) de 1,500.000€ e actualmente os objectivos de aumento da facturação(10% mínimo) não estão a ser atingidos! Vai ser o meu exemplo a explanar. A sua empresa não vende ao balcão e depende exclusivamente desta pequena mas grande força de vendas.

     Ou até ainda é pior, os objectivos mensais mostram uma regressão nestes primeiros 7 meses de 2014! Logo, pode haver mais do que um problema!

     Bem é verdade que as empresas não  estão sempre em ascendente. Há ciclos e tanto podem ser económicos, como  uma pequena queda de poder de compra regional, ou até colapso dum nicho. Este, desapareceu sem você se dar conta! Ficção!  Mas o problema puramente em termos de análise empresarial é este: será que se passa algo com um deles? Ou com os 3? Ou já andarão com o catálogo do concorrente e você a pagar os custos! 

     Será que a responsbilidade  é da sua empresa, pois paga-lhes um ordenado base muito alto e comissões idem e eles baldam-se? Começam só às 10-23h e param às 17-46h?  Aos Sábados, domingos e feriados dizem que estão na folga deles?

      Ou a remuneração, será demasiado baixa também e estes baldam-se de igual forma?

     Ou até o próprio perfil que foi admitido para a função já não é mais esse!? São coisas que acontecem e teremos de compreender e descobrir o que está a correr menos bem.

 

      Bem  terei de encontrar centenas de respostas e só com um acompanhamento local a cada um poderei indagar as tais respostas.

      Portanto se cada comercial tem uma carteira fixa que demora um mês a percorrê-la, sobrando ainda tempo diário para prospecção, eu irei acompanhá-los mas antes disso você tem de decidir se lhes comunica a minha entrada antes ou não. Se sim irão ficar de alerta imediato, se não irão pensar que a empresa não lhes faz confiança, o que pode  até não ser nada disso.  A abordagem tem de ser muito diplomática e sobretudo técnica, (baseada na conjuntura, crise, concorrência, objectivos aquém etc etc.), para não ferir susceptibilidades, do género: mas se eu fui admitido há poucos meses, passo sempre os objectivos e já vou ter observador/acompanhante.....?

      Existem também razões de mercado para as vendas baixarem...., nomeadamente: novos produtos no mercado, modelos diferentes e mais atractivos, preços da concorrencia mais baratos, melhores descontos e maneira de pagamento, má abordagem e possível adormecimento (seu/empresa/staff), modas, e que por vezes até passam na TV e tem de seguir a onda. A sua empresa está a falhar em termos de marketing!

       Esquecimento de conversar  com o cliente o que este poderá considerar como uma falta de respeito ou desprezo! Começa aí o vírus de ir experimentar a concorrência.  Quer dizer,  nem você nem o vendedor costumam ir 1/2 vezes por ano almoçar com os bons clientes!?

       Ai é? E  aquele cliente de 50.000€nem uma prendita anual? Bem snr.empresário/gestor, terá de reformular pequenos pormenores e que no contexto de crise tudo vai contar, e estar mais amiúde e mais junto ao cliente. E claro que isso pode e deve ser feito pelos comerciais, mas um bom cliente é uma boa conta que não se pode perder e caso isso aconteça, que sirva de lição. Ou seja, terão de ser retirados ensinamentos e tentar-pelo menos-recuperar a conta. Já agora e fazendo um pouco de filme....a situação está muito quente pois  esse tal concorrente,  que lhe ganhou essa conta agora irá contactar e pressionar outros clientes seus! 

        E se houve fuga de informação e o (s) concorrente(s) está já a trabalhar com a sua carteira de clientes ?

       Caro visitante gestor: não se assuste, mas ficar preocupado e de imediato, pode ser a sua defesa, e  eventualmente até descobrir a tramoia e avançar com uma operação de charme aumentanto  de imediato os descontos comerciais, ou uma oferta sirúrgica, ou  etc a analisar.  Em futebol também se diz que o ataque pode ser a melhor defesa! Em Direito também se pode chamar admissibilidade intrínseca da coisa. Você deve estar precavido e tomar decisões em tempo útil e é para isso que o senhor criou a sua empresa ou está no posto que ocupa.  Tempo útil é o quê ou quantos dias? Pessoalmente penso que demorar mais do que 3 meses para tomar uma decisão deste género é demasiado. Decida-se pois os mercados(quota de mercado) ganham-se e perdem-se e com alguns produtos há a volatilidade. E perder clientes é muito fácil de acontecer e os clientes nem sempre dão sinal de alerta a dizer que vão mudar de fornecedor. Quando se dá pela perda de conta já é passado.

 

 

Tenho aqui  mais umas contas simples para reflectir:

 

1- se já vai no 2º.ano a patinar (2012+2013) no exemplo dos 1.500.000€ e com um mês fechado para férias , que dá cerca de 136.000€ média mensal (11 meses)., pelos 3 comerciais., e 46.000€ mês/vendedor. E o objectivo seria de atingirem mais cerca de 5.000€ por mês/comercial e mesmo assim não estão a conseguir!

 

2- se cada comercial lhe custa em média mensal com o carro, combust, e demais despesas de deslocação, vencimento base + comissões cerca de 0.000€ (coloque aqui o seu valor) ou um pouco mais ou pouco menos... então veja ainda mais estas contas:

 

 

3-  Eu posso inspeccionar a sua força de vendas por  menos do que os valores exemplo apresentados, pela simples razão de que o veículo será só um e eu terei de viajar com o citado comercial. Acordaríamos um salário fixo com tudo pago e nunca inferior ao comercial daquela zona.

 

4 - E a percentagem das vendas e/ou objectivos, neste mês, de acompanhamento pertencerão a quem? Sinta-se à vontade... a percentagem pode continuar a pertencer ao vendedor e você fixa-me uma verba com tudo pago. Simples, lógico e sincero, ficando só entre nós e desta forma o vendedor não irá ficar incomodado além de que nesse mês de acompanhamento as verbas tenderão a subir e só esse diferencial já chega para me pagar. Veja o fim deste meu artigo + a sub-página sobre a maneira de me contratar. E depois até existem apoios à contratação por parte do governo bastantes interessantes ver este lin por exemplo: e que está na outra página com as indicações de apoio à contratação:

                   http://www.areagest.com/agest.php?conteudo_id=41

 

......dizia eu no ponto 3.... falar ouvir as suas chamadas a fazer ou recebidas, e se estiver comprometido com algo ficará inquieto e evitará usar o telefone na minha frente ou então dirá ao cliente eu ligo-lhe depois.... O que se passa? Porque não pode falar na minha frente? Eventualmente já cheguei com atraso junto deste comercial mas o plano terá de ser cumprido e acompanhá-lo numa volta completa. Se não houver problemas graves do género apontado, você terá todo o interesse em  acompanhá-lo, detectar possíveis erros e corrigi-lo., pois trata-se-á dum comercial, competente,disciplinado e honesto. Além disto e se preferir avisá-lo (s) com  com alguns dias de antecedência e um de cada vez, a mensagem que lhes passará é de que não sou inspector de coisa nenhuma, mas sim um vendedor//comercial/sénior especialista em marketing o que até é verdade. A palavra inspeccionar  é muito ampla, dura, estranha e envolve muita afectação psicológica com carga negativa por parte de quem recebe essa visita ou acompanhamento. Mesmo para mim tenho relutância em a empregar. Eu sou só um  outro  colega comercial mais velho e com muita experiência de estrada, digamos, e de vida. 

 

      A mensagem  diplomática, terá de ser mais racional e até coerente. Eu fui contratato como  um expert para ajudar a empresa e  eventualmente a esse próprio vendedor. Simples.

      Depois de o acompanhar durante algum tempo sendo aconselhável uma volta completa como já referi, ele deve ser sensibilizado de que depois desta análise retirar-me-ei.  Se o comercial é competente naquilo que faz deve continuar.A empresa tem de confiar nos seus comerciais e estes teem de sentir que são profissionais íntegros e que teem o carinho e a admiração dos gerentes da empresa.      

      Reuniões periódicas com a equipa de vendas são muito importantes pois provocam união,  estes receberão mais formação-informações recentes face a face e o gestor acabará por captar algo menos bom com algum dentre deles.

      Continuando...... e o meu serviço é só este, acompanhar, observar e aconselhar o comercial? Claro que não, pois, no minimo semanalmente farei o meu relatório, via mail, sendo que assuntos graves serão comunicados no mesmo dia a quem eu reportar, por exemplo um gerente/chefe de Departamento. Contas perdidas englobará visitas de imediato por parte dum gerente., ou nossa, mesmo andando longe desse hipotético cliente .  Além disso a Sede pode passar mensagens para serem executadas de imediato, alterando o plano do dia anterior.

         Um trabalho que eu gosto de fazer é no fim visitar clientes específicos,  sózinho,e abordá-los para esclarecerem certos assuntos pois aquando da  minha visita mostraram-se incomodados ou estranhos. A visita será sempre considerada de rotina, digo o costume, estou de passagem... Podem ainda não ter trocado de fornecedor mas poderão estar a pensar em fazê-lo para breve, ou então saber qualquer coisa do nosso vendedor mas não o quiseram falar da primeira vez, quando estivémos os 3 juntos , só agora em privado. Por vezes não se trata de arranjar culpados, mas tão sòmente uma incomptabilidade num relacionamento entre cliente/nosso vendedor e a minha/nossa função será de aclarar o que está a acontecer e encontrar uma solução(conjuntamente com a minha chefia)

 

         A deslealdade dum comercial é facto corrente e já vem de há muitos anos a esta parte, embora numa percentagem mínima e sobretudo se este estiver descontente, com alguma situação e pode nem ser o  salário.

       É duro mas faz parte da própria economia de mercado.   A opção dum comercial se desvincular da nossa empresa, é desagradável em todos os aspectos, mas se estes vieram e trouxeram com eles uma carteira própria...... porque é que você, snr gestor, acha que estes se irão manter fieis e não irão de abalada de novo?  Corrija-se pois poderá ainda estar a tempo duma inevitabilidade, e sem querer abusar de palavras compridas. A monotorização duma força de vendas é algo normal e estes terão de aceitar tal facto. Em resumo há sempre interdependências, e, acima de nós, há outras pessoas a solicitar e a exigir respostas. Um comercial de carreira compreende isto pefeitamente.

 

       Uma fuga de informações a nível da carteira de clientes /ou  tabelas de preços é um facto dramático para uma empresa, mas nem sempre essa fuga tem origem nos comerciais. Por vezes tal se verifica dentro do próprio staff administrativo.

 

    Já agora e ainda tomando como exemplo esta empresa de 3 comerciais e que diga-se de passagem é muito insuficiente para certos produtos , e vou citar o ramo dos pneus,=e venda só para garagens/armazenistas=  a ideia de admitir por exemplo um 4º comercial para  ficar adestrito a uma certa região seria com certeza uma boa opção e distribuir um novo mapa por 4.  Os tais 500.000€ por vendedor é muito bom mesmo sendo fictício, mas a ser verdade tal significa que estes estariam debaixo duma pressão grande e que pode dar em rotura do vinculo/acidentes . Qualquer acontecimento destes seria grave, pois por exemplo a quebra de vínculo seria o abalar de novo com a carteira de clientes e comprometer investimentos em curso ou a realizar. Portanto a experiência mostra que a empresa também tem interesse em manter os elos ligados e baixar ligeiramente a pressão. E muito mais poderia escrever sobre este ponto.

 Outro exemplo e que engloba uma grande força de vendas: produtos específicos para a restauração: Bem aí a questão é ainda mais grave e complicada em termos de custos/vendedores  e aí os  seguintes conselhos:

  a) alguns comerciais adstritos e controlados a partir da Sede poderão fazer uma região até 80/150 kms,

  b)  a partir daqui será entregar essas vendas /representação a comissionistas regionais. E depois depende do seu produto/ projeto, se é para um distrito/Região ou o País todo. Cada caso é um caso.

c) neste caso de representantes regionais deverá de ser nomeado um comercial sénior para os acompanhar pois só o telefone e mail não resolve algumas questões técnicas. Este comercial terá a tal função de acompanhamento dos representantes armazenistas, podendo receber encomendas na sua passagem, claro. A sua função é mais importante do que possa parecer pois este ir-se-á aperceber do pulsar duma certa cidade/zona e nomeadamente o que a concorrência anda a fazer e reporterá à chefia. Detectará algum descontentamento o que se precocemente será muito importante. Também apresentará novos produtos e concerteza tentará ganhar novas contas. Irá receber contactos da sede para visitar um certo candidato  a cliente, podendo ser pequeno cliente um um armazenista.

d) - Normalmente o acompanhamento dos armazenistas é descurado, ou porque pagam bem e compreende perfeitamente os catálogos e instruções  que recebe, ou porque é longe e à Sede interessa-lhe manter os custos de representação inalterados ou até reduzí-los.

e) Senhor gestor, já que teve a coragem de chegar até aqui, digo-lhe que me sinto preparado para desempenhar um cargo deste género. Se não o possui no organigrama actual, pense em criá-lo.

 

 Uma última questão e para não o(a) massacrar mais mas é pertinente. E então, será que eu Sebastião Mendes               estou dentro do seu ramo/sector?  talvez sim ou não.Será assim muito importante? Bem, admitindo que sim.... que é decisivo,. que o snr.Gestor acha que o seu ramo é da industria  e que para analizar seja o que for tenho de saber pormenores. Ok dacordo assim se fará.

        Estou por dentro de bastantes sectores  e que vão desde pneus, cosméticos, ar condicionado, aquecimento central, carros,  lareiras,materiais de construção, móveis, etc. Admitindo que seria imprescindível uma mini formação de 1/2 dias ok tudo bem, seria feita de acordo, pois aprendo e memorizo muito rápido. e como digo na minha carta de apresentação, basicamente preciso de entrar dentro do produto, preços, catálogos, promoções e formas de pagamento.

 

                   Sinta-se à vontade para me colocar  qualquer questão, por exemplo se formos vizinhos porque não uma pequena conversa na sua Sede?

                    Veja a forma de me contratar pois actualmente existem apoios específicos para os séniores

............acima dos 45 anos, com diversos apoios e nomeadamente

............um crédito de 60% do ordenado pago pelo IEFP

............isenção para a segurança social., ou seja a cotização (TSU) é paga pelo Iefp  

............Os contratos a termo foram também finalmente autorizados para os Séniores pois o Governo apercebeu-se do óbvio: existem muitos séniores do meu género e em que temos conhecimentos duma vida que não podem ser perdidos e que importa passar à geração seguinte, pois apesar de muitos vendedores/comerciais já possuirem formação superior, tal não significará, forçosamente  que venham a captar a essência da venda ou  passarem a ser, só por via  disso, grandes comerciais o  que nós os mais velhos apreendemos ao longo de uma vida.

               Contacte o IEFP e a S.Social se tiver dúvidas. 

               Veja a minha página que trata desta questão - Contratação.

                               E desculpe esta massacragem.

 

 

                                                                                          Sebastião Mendes Rosa Rito